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(適合的穿著)-李世文編著業務領域
一位需要成功的業務人員不僅在專業知識的追求之外,更要講究穿著,一身得體的打扮就是對客戶最好的介紹信、資訊、感性、感覺在現今的服務業市場能大大的左右商業行為,如果能夠適切的表達穿著也對其要執行的商業契機行為有很大的輔助作用!尤其我們這種直接面對客戶的業務領域更是需要讓客戶留下比較良好的印象,環視多位成功的業務先進同志無一不在穿著上下過一定的功夫,客戶在第一印象中對你的儀表不討厭的話,那成交機會!會有很明顯增加,至少客戶也會比較不排斥讓你進入他的家裡。
襯衫=最好熨燙整齊,不要過小或過大,顏色也不宜太過突出。
領帶=不要選擇太過花俏,以整體配合高尚為原則.高的人繫長領帶,大塊頭的人繫比較寬的領帶。
皮鞋=業務人員除必要外一律不穿球鞋。
西裝=可依個人風格穿,但不宜太過皺。
即使穿著公司制服也要每次熨燙,使客戶不致厭惡你的穿著!記住接受你也就是成功的開始!要取得客戶的信任!衣著有絕對的影響!想要成為一位優秀的業務人才,適當的衣著是相當要注重的!總而言之,所謂穿著出色的業務人員,就是在工作和社交均能很得體適當,之後你聽到別人對你的衣著開始讚美時!你的業務工作也將更有效率,更容易達成績效。
(業務禮儀)-李世文編著業務領域
業務工作因需要獲得大眾客戶的認同,業務人員更須奉行基本禮儀方能使我們在工作上取得有效及潛在客戶,所有的客戶都期待著業務人員的尊重,我們也就需要與我們的客戶建立一種和善有禮的關係,藉由良好的服務禮儀讓你的客戶感覺即使是付費才有的服務,但延續下來的固定服務化關係將建立的更緊密,我們公司的業務工作是多通路化的!除了公司產品之外,必須與我們的客戶建立完整性的服務架構上!
電話禮節:業務工作上與客戶聯繫有許多的時間必須使用電話,在使用電話與你的客戶締結時應更留心自己講電話的態度和聲音,賣力的使自己的聲音更悅耳一些,也就是說:當你接到你的客戶或者你打電話給客戶時請用最親切的聲音接取電話!熱情、爽朗、活力、讓對方知道你接到他的電話時有多麼的開心!時刻透露關懷之意,表示你非常的關心和重視對方!
接聽電話的三大禁忌:一.讓客戶久候、二.問話重覆、三.言談不得要領。
接聽電話的三大要領:一.響兩聲後再接、二.說話要切合內容(運用5W 人、事、時、地、物。2H為什麼、如何、法則).三.紀錄。
業務人員應對周圍人事物細心觀察,對於客戶之長處大加讚賞,對客戶之動態也須加以分析,讓你更了解客戶的需求!
禮多人不怪!保持業務人員的禮儀甚為重要,因為你無法預期那個現在你所遇見的不起眼的客戶,將來會變成你在事業上的貴人甚至是救命恩人!未雨綢繆,業務人員要不斷的投資,對每一位客戶都善待以禮,讓客戶都能留下美好的第一印象。當然,業務人員若能時時以客為尊,處處以禮待人,那必定是極孚人望,無形中散發出一股莫之能禦的個人魅力,對其業務幫助上,絕對是項利多的訊息。
(銷售的本質)-李世文編著業務領域
害怕失敗,正是促使成功的最大誘因,害怕失敗的念頭越強,期待成功的慾念就越濃烈,所有人都可以是天生銷售員,在求學時期我們推銷自己,使同學和師長能接受我們,給我們友誼或者好成績,有時也推銷自己讓同學或好友把其所有的東西無條件借給我們,不自覺中我們在自己的人生中已多方面運用著銷售的力量。如:說服別人.達成協議.對方的支持.更改意見。
在商業行為中,銷售人員是最前線的戰士,業務人員必須運用銷售技巧使其客戶因為相信產品,進而購買,其所推廣之商品,銷售的技巧當然是非常重要的!不止要從生活中許多事物上不自覺的學習、練習、而且一直要以生命中最美好的部分運作。真正銷售的癥結,不在於天份或能力,而是如何理解所要達成績效的過程與銷售過程的經營理念。
客戶討厭欺騙,也討厭受別人影響,但銷售並不是對人的一種侵犯,更不是件非常困難的工作,而是一種極有利的武器!有經驗的銷售人員幾乎都有第六感,當時間或態度選擇運用不對時,有經驗的銷售人員馬上就可從客戶的語調及現場之氣氛或客戶之臉色,分辨客戶的信任度或購買慾,更不能在銷售過程中與客戶相處在敵對的立場上。
有效率的銷售是很忌諱亂花時間的,要有耐心和棄而不捨的精神,而且要絕對相信自己所銷售之產品對客戶是很有幫助的,是很有意義的!畏懼是業務人員在執行銷售任務時,唯一最大的問題,為不害怕被拒絕或失敗,業務人員要不斷的加強培養棄而不捨的業務精神!銷售的拒絕很少是人為的,接受拒絕並非意味你必須喜歡,要知道被拒絕的不止是你個人如此,而且你也不需獨自承擔,業務銷售本就是有技巧和專業性的!克服拒絕最好的方法就是累積經驗,學習少被拒絕的方法,的確銷售的結果很明顯可看出成敗,也不需要掩飾,但業務人員的失敗也就代表成功的開始!
(如何觀摩、學習)-李世文編著業務領域
要達到成功的業務人生,學歷並不重要,但學習實力卻不容忽視!學習能力是業務人員最不可缺少的能力,如果缺少這份能力從事業務工作是無以為繼的!多元化的業務世界裡,想要達成績效上的成功,機會其實很多!但成功的要素除了機會還得要看看自己是否具有成功的實力!當然實力主要靠自己培養,不過,如果有好的資深經歷者或已成功者從旁提攜,那麼這份業務工作成功的機率自然更為加大!實力培養的不二法門唯有經過不斷的學習,不斷的突破,失敗的經驗,正確的觀念,精密的智慧等才能達到。
一位業務人員完整的學習內容應包括五大項(學習做人) 、(學習如何與人相處) 、(學習正確的觀念和態度) 、(學習如何做事) 、(學習如何學習) 。
學習工作專業上的知識或能力,首要的方法是從工作中學習,一位聰明的業務人員應該知道工作的意義不單單只為賺取金錢,更是為了學習更專業、更有效、更快捷、更智慧、更遠大、的目標做一定的規劃!執行業務時要不記得失盡心付出,就算吃虧也無妨,做得多代表學習到的越多。
當一位業務人員在學習時不但要請求前輩傳授知識外,更需要以敏銳的眼光注意觀摩前輩所做的各項業務活動或專業技術技巧,學習也須具備四項態度:
恆心與毅力=好的學習態度不可能讓你一日千里般的大躍進,如果這樣你只會在心血來潮時求之若渴拼命學習,不過學習所帶來的負擔很快就會讓你疲憊,學習是項長期累積的工作, 必須無時無刻、隨時隨地、不分大小、的持續進行,持續的改善,長時間的改變,結果會很讓人刮目相看的。
反省=大部份人在產生問題時,直覺反應都是先懷疑別人,其實這很不正確!反省是一種質疑自己的習慣,相對能產生新的思維角度思考問題,重新看待原本認為理所當然的業務事務,而不是只會用老問題去面對千變萬化的業務領域,業務成就沒有絕對完美,也不是每一種觀念都絕對正確,所以業務人員應時刻學習反省,接受新事物用其改變每一種績效追求!
謙卑=自我反省能讓我們自己發現自己本身的問題所在,更懂得從內在學習;而謙卑則讓我們更有利於吸收別人或成功者的經驗,從外在學習,一個業務人員如果太過自大的話,你在學習上就會很難有所突破,因為你很少能接受或聽取,在學習上自大的人往往都懷疑別人的能力,自大會阻礙我們發掘別人的優秀經驗,即使最卑微的人,都有值得我們學習的地方,任何不成熟的意見裡,都可以找到有利的觀點。最聰明的人,是明白自己無知的人;而知道自己無知,也是一種知識,業務人員需多聆聽客戶或別人的意見,所以,任何事物都值得我們去學習。自認無知,也就是知識的開端,培養謙虛的習慣,切記!謙受益、滿招損!隨時謙虛,隨處謙虛,讓謙虛成為業務人員生活的一部分。
要廣博也要專精=知識上的學習不旦要見識廣博更要專業專精,在學習上專精能產生力量配合見識廣博兩者合而為一,熱中而執著!相信會比現在更成功.
天份潛能,如果無法持續的學習,業務上絕對是個平凡的人物,學習就好像
是業務的滋潤養分般,助你往前。
(人性如何接觸)-李世文編著業務領域
接觸是業務工作上最重要的一門學問!你必須和社會上許許多多各式各樣的人,做商業性的接觸,達成你的業務工作,基本上有五項要點:
溝通=與客戶要進行溝通時最好是事前做好準備,會讓你更能掌握狀況,製造雙贏的結果,所以,培養敏銳度及判斷力是很需要的,也需隨著社會的脈動時時調整自己的步伐與看法,以真誠的態度來面對不同背景的客戶,事前的準備,主動的引導,相信就可發展出雙方都滿意的溝通品質。
接待=商業銷售過程中最重要的一環,需要注意的是不要傷害到客戶,若使客戶產生:(你們很重視我)的感受,客戶成交的機會就會大增;相對的,若有:(你們無視於我的存在)的感受的話,那失敗的機會就很高囉!只要業務人員用心了解一些待人處事要領,接待客戶就不是件難事。
判斷=當你已經見過或對你的客戶有一番的了解時,依客戶的習慣、喜好、方式、不能接受的特性,事先預測或模擬,提醒自己那一部份要加強,那一部份不能提出,業務性的判斷必須是有經驗的或有效率的,選擇讓客戶能接受或達成績效的方法,是業務工作裡很專業的技巧,你要不時地修正、推敲、察覺、作出適當的判斷,讓其績效產生。
掌握=對業務人員來說:就是不放過任何一位客戶,業務人員與客戶之間在互動關係外,業務人員更要體察什麼時間是最適當創造績效的時機!並隨時保持聯繫管道,注意客戶需求,提供客戶適時的滿足。
締結=商業銷售行為,需以客戶得到滿足為基本條件!業務經營上,客戶的滿意度與信賴感,無疑是業務人員最大的財產,有耐心的詳聽客戶的需求,解答客戶的疑慮,客戶在下訂單時,是真心而篤定的!當有機會締結時應該馬上行動,適當的時機提出訂單(經驗上最適合的時機)也就是說:客戶難以拒絕的時候!
業務工作裡接觸客戶是最重要的,要創造業績的開始就從接觸開始,有接觸才有機會,多帶你的名片,時刻都能與人接觸,業績自然源源不斷!
(如何掌握資訊)-李世文編著業務領域
如何與客戶沒有距離,從陌生到成為願意購買你的產品的客戶,原因在於有共同的話題或興趣,這一段的起端必須要掌握最新或最有利的資訊,如果也能夠把你所要銷售的產品最新的資訊快速的送到客戶手中,對你的銷售工作也當然有幫助的!當你能掌握資訊時,你也能知道客戶最新的需求,提供最快的滿足,最好把你的銷售店面變成(資訊交流中心),從客戶的反映中學到更多的銷售方法。
紅頂商人胡雪巖說過:賺小錢靠術,賺大錢靠勢!所謂勢就是時勢、趨勢,業務人員掌握了社會的趨勢,也就是抓對了商機!銷售工作要做的好,要先知道如何巧妙的打開話術,平時要多了解社會的脈動就會事半功倍。另外,公司的促銷活動也是很好利用的資訊,因為很多的客戶就會等物超所值時購物。
資訊與銷售上有何關聯呢?因為與客戶溝通之間所最需要的是話題!業務人員如果見多識廣,自然而然,你所被拒絕的機會也會減少。所以,業務人員所要吸收到的時事要越新越好!對於客戶所喜好的資訊也可以從觀察中去體認。假如,客戶所喜好的資訊,你是沒有研究到的!那你就當一個學生般的請教客戶。假如,客戶所喜好的資訊與你所學到的剛好吻合,那你就可以與客戶進行討論,再由討論中進一步拉近雙方的距離。
業務人員在資訊上分為:客戶需求的資訊、時事的資訊、話題的資訊、專業的資訊、商機的資訊、等等…..你必須有效的去學習、記錄、練習、運用、使其成為你的績效。
業務人員掌握資訊才能了解市場,現今消費市場一日千里,銷售業務人員所要具備的基本條件也越來越多!資訊雖然只是其中一項,但是其重要性顯而易見,當中也可以讓你的客戶觀察出你的專業性,銷售業務的工作裡專業有時等於資訊!因為客戶總想知道最新的資訊,這是人的特性,因為有這層的特性,我們的銷售工作才有可乘之機!
最後,希望業務人員能多去觀察細微但能讓你創造大好銷售的資訊,也因為這個我們的銷售工作才顯得有獨特性與成就感。
(業務視野如何拓展)-李世文編著業務領域
業務人員畢竟各方面與公司員工有很大的差別,尤其在收入上可能超越一般員工數十倍!既然有如此大的不一樣,相對的,業務人員所要求的會比公司員工多甚多,付出的工時也大不相同,業務人員不會滿足只有普普通通的業績,而這就是進入銷售業務的原因,銷售成績不佳的人幾乎無法存活於銷售工作領域裡,既是如此,業務人員更不應滿足普普通通的業績或成就!
業務人員若要使績效長紅,必須從孕育夢想開始,沒有夢想的業務人員,永遠不可能有滿意的業務業績表現,業務人員是無限可發覺的,必須具有前景的,心細而有自覺性的,你的前途是可以掌握在自己手中,因為你的業務通路將是你最大的財產資源。
當你從事銷售業務工作時,你要用心的去發現任何可以為你創造商機的需求,身為一位業務人員,你不僅要懂得人的基本心理學,更要了解明天或未來的趨勢走向,業務人員或許要用較多的時間來轉換成較大的工作能量,因為這代表你體驗的更多,你的業務生命力越強!金錢的收入是業務人員最大的安慰力量之一,你為什麼收入比較高?為什麼你可以?答案是:敢於努力追求.極力爭取.勇於付出.快速達成!
現代的業務從業人員,除了少數已經證照化以外,其他的專業性檢定是直接性的!簡單來說:就是由你的客戶來檢定你!所以,銷售需要個人的魅力,那個人的魅力要如何才有呢?正確來說:是讓大多數客戶都認同你的銷售能力!但其中的過程是你必須要深刻去體會的經驗,不要怕失敗,你越是失敗的越多次,代表你越有恆心!所以,我認為業務的魅力等於失敗的經驗,為什麼呢?因為失敗使你改變、調整、適應、改善到最後爭取客戶的認同!這就會大大的改變你的業務視野。
業務人員是少數不用靠學歷能快速成功的事業,靠的是經驗、自信、能量、努力、的處事之術!平時多修為你的眼光,時時調整你的前景,你的世界自然不同。
最後,我認為業務人員在未來需要具備更長遠的國際觀!對於語言、電腦等必須把其當作常態學習,對你的業務生涯有一定的幫助的。
(如何加強工作意志)-李世文編著業務領域
加入業務工作,是否能長期展現績效?關鍵在於業務從業人員的意志力!而在從事的過程中,有五個相當重要的步驟:
強烈達成目標的意識=業務人員對現有工作的目標,有清楚的了解和規劃嗎?業務人員對於本身的工作如果有很強烈的目標意識,自然會產生源源不斷的驅動力,有了驅動力,哪怕吃再多的苦,花再多的時間,迎接最困難的挑戰都不是很大的問題,不達目的不罷休是業務人員的基本精神,業務人員的堅持力將驅使你完成夢想。
隨時懂得自我激勵=業務人員必須要常在工作過程中保持愉快的心情,正因如此,一定要隨時激勵自己、為自己打氣、至於如何激勵自己,因人而異,買禮物犒賞自己、聽音樂、深呼吸、自我說服,不管用什麼方法,只要把自已的心情調適成好心情。
不斷的提昇自我=業務人員當意志力不足或很多時候,會遇到工作上的障礙,這時唯一的辦法就是要提升自己的能力了。業務工作中的困難,是業務成長的開始,而不是結束,如何才能在工作中不斷的提升自己的能力,業務人員本身必須去閱讀更多專業的資訊,收集更多專業上的經驗,累積更多的工作技能…等等.也唯有這樣,在遇到任何問題時,你才能迎刃而解。
工作的困難是智慧的泉源=業務工作上遇到困難?業務人員若能想盡辦法化解,在化解的過程中自然會有經驗的智慧產生,所以,業務人員絕對不要因困難而逃避,而是要用一個很正面的態度去面對你工作上的任何困難。
培養意志力是習慣=以上四點,無論是把它變成工作上的思考也好,還是行動上的習慣,總之,(勉強成習慣,習慣成自然),業務人員對於意志力的培養,更需要把它變成一種習慣。
業務銷售工作常會面臨失敗!業務人員要氣餒嗎?不!我認為那失敗的經驗是培養業務人員堅強業務意志力的所在!意志力能讓你度過每一個瓶頸與難關。
(如何控制工作情緒)-李世文編著業務領域
業務人員最講求的是績效!業績越高,薪資收入自然也越多!但無法自我控制的話,往往因為情緒不穩定,使得很多的績效最後會弄得功虧一簣!業務從業人員怎能動不動就情緒不穩呢?就算客戶有不合理的要求,也要用迂迴的溝通方式,殷殷促成!業務人員應了解情緒對業績有很大影響!我認為有五項要求可讓業務人員有所認知:
不能立即發作=業務人員在遇到麻煩、困難、有所困擾時,當下如果克制不了情緒,很可能當場變臉或是開罵,嚴重的還會行為異常;事實上,當有這種情況發生時,我們只會做一些讓自己後悔的事,說一些讓自己事後覺得後悔的話而已,我也從沒聽說誰能夠在情緒不穩時或極端憂鬱時,還能做出有建樹、有意義的事.氣頭上的一句話並不代表什麼,但是,如果弄假成真怎麼辦?業務人員要知道,衝動的情緒在非理性的思考下,往往會鑄成不可挽回的大錯。
穩住自己的情緒=許多人在衝動時會按耐不住,認為只要把不愉快的事情發洩出來就好了,不需要壓抑自己?是的,這種說法聽起來好像沒什麼錯,但是若因勉強自己,氣噎在心頭的話,往往其他的事情也會因此而耽誤,把自已卡住。所以,你需要更冷靜的思考,衡量得失更重要。
學習讓自己速冷=當你穩住自己的情緒之後,接下來最重要的便是讓自己在最快的時間內恢復正常儘速以正面、快樂的情緒回到你的工作當中。
轉圜=讓自己的情緒有個轉化的機會,暫時擱置工作,去找人聊聊、去沖一杯咖啡、聽一下音樂、看一下窗外的景色,總之,做些和工作不相干的,這樣,情緒就會很快的過去。
還是要解決問題=最後,對於發生的問題千萬不能去逃避,在情緒恢復正常後,我們必須立刻回來勇敢面對並力求解決!這時,我們應用積極的態度找出問題的正確答案,把問題立刻解決。
業務人員不僅要學習處理自己的情緒,你可能還要去面對別人的情緒,業務人員更要以成熟的態度去面對、回應。
(初期客戶的開拓)-李世文編著業務領域
業務人員初期拓展業務時應重量不重質,增加膽識和經驗最為重要!因此銷售的策略應該要不斷的爭取銷售量,一旦你銷售的量多了,你銷售的自信也就建立起來了。優秀的銷售人員要隨處在生活中開拓商機,雖然服務的過程不一定有很高的利潤,但是把握每一次的機會,等時候一到就有機會擁有更大的商機!業務事業想拓展的長遠,就不要太計較眼前的利益!銷售工作是二十四時不休息的,即使是星期假日也不例外,隨時遇到談的來的朋友主動把名片遞給對方,當你開拓客戶的方式越接近像交朋友的方式時,你所耕耘客源的潛在效果就會更好,當有轉介紹的客源時,在對方還未見到你或你的專業時,就會不排斥你這個人,未來的商機就會很容易達成。
業務的初期,你或許會感到無助與茫然,不知從何開始!這時我通常會建議!你就外出去與不認識的商圈客戶聊天,因為所有的友誼都建立於陌生!初期客戶的開拓取決於你每天認識多少人!一次或許會被拒絕,但是第二次保證效果不同,第三次會對你印象深刻!這就是開拓。
業務人員除要主動執行業務外,對於找上門或指名的客戶更要把握良機,由於初期你個人的商業品牌尚未建立,所以你的客源都可能從零開始,因此你更要珍惜每一個創造業績的契機。
業務人員更要認為每個機會都是好機會當然不是每一次的機會都會有結果,銷售工作上也不是一次就都能夠成交,但對於有意願的客戶,三日內必定要親自拜訪,到買主的公司或家裡確認購買意願,業務工作的進行就像種植花朵的工作一般,要根據每種花不同的生長情形澆不等的水、施不同的肥。
初期的開拓可能會盲目一些,但是你要儘快的投入市場,用最短的時間規劃出,你的銷售目標,建議多花些時間在主要的客戶身上!因為這些貴客會讓你在初期開拓市場時可以縮短很多工時
初期客戶的開拓只要將客戶的需求個人化、具體化、就能強化客戶的購買慾望!
(廣結善緣的人脈)-李世文編著業務領域
想替自己打知名度嗎?想使自己在事業上無往不利嗎?不難!從人脈著手吧!因為這將會是一項最划算的投資。人脈並不是一項單純的公關技巧,而是一種待人處事的態度,教導你要如何去善用人際關係的這項可觀資源。人脈所帶來的好處多多,而最重要的一點就是,能讓你早日實現生平的雄心壯志。因此如果你在心中尚有無數未實現的夢想,那人脈將是你最迫切需要的;當你的野心越大,就需要強勢的人脈。從現實的角度來看,擁有旺盛的人脈不僅能使你的奮鬥生涯充滿希望和錢景,更可能讓你少奮鬥好幾年。
或許每個人生長的環境不盡相同,但除非你打算一生獨居,否則你勢必不可能脫離這個由層層人脈所彙織而成的組織社會。人脈的威力甚為遠大,並不因為年齡層、教育程度、經濟狀況、社會地位或是居住地點而有所差異;只要是肯用心經營的人,自然能蒙受人脈所帶來的便利。
人脈的正確運作方式就是互相提拔。人脈是何物?就是透過計劃結識他人,跟這些人打交道並建立友誼;而目的是在於拓展彼此所擁有之各項資源,來讓每個人的事業都能更上一層樓。
經營人脈資源在於謀求:施與受的平衡點,而具體內涵如下:
★除了要達到既定目的,也要兼顧友誼之發展★
★除了要提升業績效率,也要兼顧他人之難處★
★除了要展現強勢作為,也要抱持一顆感恩心★
★除了要彰顯不凡毅力,也要無條件信任對方★
★除了要提升一己地位,也要真誠去提拔對方★
★除了要擴展一己事業,也要提升生活之品質★
★除了要接收他人資源,也要樂於去奉獻回饋★
★除了要開口謀求利益,也要樂於去成全他人★
人脈,可提升自力救濟的能力,可交換訊息,可改變社會型態,可提高銷售力與工作環境,以及可分享社會資源。人脈,這個管道可提高你對於業務銷售上很高的勝算。
人脈之可貴就在於所蘊藏之(利益分贓),而不是一廂情願的予取予求;活絡的人脈不僅可以讓你少奮鬥好幾年,也因而提升你的生活品質;但是別忘了,你能獲得多少是取決於你願意付出多少。當你能主動參與這個社會並積極扶持他人之時,你就已經上道了;只要持之以恆,自然不愁沒有善報。
(對話的藝術)-李世文編著業務領域
業務人員必須成為一個好的談話對象,因為溝通才會讓你產生商機,以下的幾項可供你參考:
談對方感興趣的話題=談話時要隨時注意到客戶是否維持濃厚的興趣,如果對方開始煩躁,坐立不安,東張西望,心不在焉,即表示你應該要轉變話題了。遇到這種情況時,先暫停一下,然後問些問題,用這些字語開頭:什麼、何處、何時、如何、為什麼、還有誰。
不要唱獨角戲=如果你發現自己說了三分鐘,對方卻沒有問題或評論,那你就應該知道,你在談一個只有你才感興趣的話題。業務人員都可能犯這種毛病,請記住,如果客戶都沒出聲,那麼你是在發表演講而不是在與客戶交談。輪流說話同時也等於說,別人說話時不能插嘴。
先三思而後說=與客戶交談時,千萬不能說出讓客戶感覺不舒服的話,要適當得體,預期客戶會有什麼樣的心裡反應。得體的反面就是自私,不為他人著想,避免不得體的好方法是不要對什麼事都斬釘截鐵!發表意見句首加入這些話:在我看來,這似乎是….或有人這麼說…..等等,如果你能以試探的語氣發表意見,暗示著你的看法不一定都對,你將發現,別人更容易聽進你的話,並欣賞你的看法。
談話的藝術中要注意到,尊重別人的隱私,也為自己多做保留,談話內容保持普遍性,不要涉及個人,讓客戶自己決定要不要對你說心裡的話。也不要交淺言深,把自己的問題向剛認識客戶報告。也不要在大庭廣眾面前批評、抱怨、譴責。記住,你說過的每句話很可能反過來傷害到你自己。業務人員更要小心口舌是非!
業務人員與客戶之間的對話方式,應建立在一種關心朋友般的基礎上,這項基礎能讓你更了解客戶的個性,以及其需求的購買特性,一但你已經掌握住這位客戶的需求性,當這位客戶有需求的話,一定會先想到你!所以,你必須更注意與客戶對話溝通的方式。
最後,要做一個好的談話對象,你的態度要自然,讓真心流露,做你自己,覺得讓客戶舒服的話語才說出口。肯定自我的人才會成為好的談話對象及好的業務解說人員。
(談判的藝術)-李世文編著業務領域
談判是知識和努力的匯聚!談判的目的在得到我們需要的,並需求對方的許可!孫子兵法上有句話:善戰者,求之於勢,不責之於人。這句話是說:壯大的軍隊不見得有軍容或軍力就能取勝!猶須倚重整體的時局和環境!我想把這句話轉換到現今的談判上,其中的道理應是相似的。談判並不代表對立與攻擊,也毋需辯才無礙,相對來說:談判極具正面的意義!談判並非為了辯駁與抗爭,而是為求徹底解決所有的問題與爭端。
以下有幾點談判的方法供給參考:
假設=業務人員常做一些假設,例如像客戶不可能花錢買的、競爭對手有一大堆、客戶不夠錢買、就算再便宜客戶也不會買、我們的價錢不是最便宜的、這些可能完全錯誤的假設,足以使業務人員在開始銷售時,即自行瓦解。有時假設會引導業務人員誤入歧途的潛在障礙。客戶因為假設而出的價錢,覺得不值!業務人員因為假設而提早讓步,降低原本應有的利潤。在談判過程中,我們的確不得不針對客戶做出假設,便以評估成效或業績,要如何因應,要冒多少風險,盤算客戶決定的衡量標準,何者是重要的(價錢、品質、服務) 。但假設的角色僅止於此,不必要再盲目添加它的想像。記住,即時跳開,不要和假設糾纏!除非事後證明確是如此,否則假設本身並沒有對錯可言。
聲東擊西=談判一開始,買方的主要策略就是讓賣方盡可能壓低價碼,而賣方的致勝基礎則在於拉高價碼,並預留議價空間。把持關鍵立場是很重要的一點,不過一旦談判過於激烈,有時不免亂了方寸。
如果你的買方最在意的條件是:運送要快、品質要好、維修迅速的話,當我們知道買方的這種需求,我們盡可以大加利用!有些精明的買家懂得在談判之初就與你討價還價,讓我們捉摸不定;我們要深入去了解。
攤牌=這個之所以行得通,除了雙方立場轉趨一致外,還有另一個原因,那就是激發客戶的自我意識。凡是人,都希望幫助需要幫助的人。客戶也一樣。當客戶得知我們的問題之後,也會希望運用他的知識、經驗幫助我們解決困難。而對銷售業務人員而言,不單能有收穫,同時還能從客戶那兒,汲取很多的知識!
成交談判=很多客戶都喜歡在決定之前,和我們談個清楚。這話聽起來十分合理,但是,有的時候(買了再說)的策略對業務人員最有利!當我們眼見客戶興沖沖的要和我們做生意,業務人員最好盤算一下,把事情想清楚也不太遲,有時因為你猶豫了一下!讓客戶的後悔度會減少許多。
最後,我想有一些的談判是需要業務人員主動的!因為你必須要打破僵局,使其談判有結果!記住,找有決定權的人談判,不然一切都白談!最理想的狀況是讓客戶覺得佔便宜,而業務人員也不吃虧。甚至有經驗的資深業務人會使用賄賂手法,讓談判之初有意想不到的收穫!建議你把談判的經驗、犯過的錯誤都記錄下來!下次談判時再翻閱參考,你會發現?你每一次都有進步。
(市場如何開發)-李世文編著業務領域
業務銷售最難的可能是如何開始吧!面對一項你所要銷售的產品,除了你要去專業的了解他的特性外,你可能更要去尋找其客源所在!以我的經驗來說:我把市場開發分為幾個要項,讓你能快速著手!
產品訴求=不動產的產品為適用於一般的家庭或商業場所!以安全交易為最主要之考量,相信在短期內能取得社會大眾之認同使用。
商品知識=銷售業務人員必須對其所販賣或銷售產品,必須有深入之研究!以不動產來說:對其原理、組裝、維修、銷售話術、附屬品、專業知識等專業性之商品知識,必須要有一番體會後,對你的銷售工作進行上,不至於給客戶考倒。
電話開發=業務區域上,公司的業務主要銷售地點尚有限定,以主要區域來說:電話號碼的前幾碼是固定的。藉由這些固定的區域號碼,來開發主要銷售地區的產品知名度或銷售額。
社區開發=我們公司所銷售的產品基本上,以住宅戶數為銷售基本單位!所以在集合住宅的開發上,是業務銷售的主要績效源!要進入社區銷售產品,以現在來說:必須先與其社區管理委員會建立關係!主要的人物包括:社區總幹事、社區主任委員、社區財務委員等等。
社區警衛=在集合住宅中大多數都設有警衛,這些警衛又大部分都是保全公司所雇之人員。在銷售業務中,警衛有可能是阻力!但也很有可能是銷售的最大助力!業務人員最需要善用這些警衛,把其當成你最重要的銷售人脈財源。
客戶名單資料=提供客戶名單的來源有:警衛、保全公司、社區委員、朋友、地政資訊、建設公司等等。這些資料將成為你銷售最佳的利器。
業務人脈網=業務從業人員過去的人脈資源,包括:親人、朋友、商家、廠商等。也可以從每天接觸的人開始建立。
親訪市調=用專業性掃街法,親訪:社區、市場、學校、商場、銀行、社區會議、選舉場所等人口聚集區。接觸客戶,認識客戶。
設點=當你有累積一些人脈時,最輕鬆的方法就是;把一些重要的地區商家、聚集地、里長辦公室等等。用其方法使它成為你的展售點。幫你廣為介紹。
門市來店客=這種準客戶最為重要!一定要想辦法使其使用我們的產品,這類客戶也需要業務人員更親切的服務!
資訊開發=用外在的消息,使產品銷售熱化!例如:瓦斯氣爆、瓦斯外洩、對方的漏洞等等。讓自己的產品大賣促進業績成長。
市場無限大!有待你開發銷售,是業務人員最重要的資產!區域市場裡要用銷售來創造財源!你必須要用心,初期可能會辛苦一些!但是,如果市場你能夠掌握好!你會越來越輕鬆的。
(區域經營)-李世文編著業務領域
這是一門業務最高深的學問!我想每一個資深業務說法和作法,都有所不同!但我提出我個人地區域經營方法,讓各位能有所進步!一個業務人員的體力和時間都有限的,業務就如同掠食動物一般!妳一定會有領域地盤,這個地盤對你而言:就是讓你業務銷售能生存的基本要件!從事業務工作來說:收入是要業績的高低來衡量!那業績要從何而來?每個月為何會有業績?如何使收入穩定?這些問題的答案:只有一個!區域經營:
業務銷售是一份頗具挑戰的工作!你不努力做的話,你將什麼都沒有!區域經營讓你把銷售的範圍縮小,也把主要的銷售對象集中!讓你能在銷售時比較有效率!成效也比較好。
經營的第一件要做的事=認識主要的人!例如:里長、鄰長、名望人士、雜貨店老闆、社區主委、社區總幹事、警衛、商行等等。
第二件事=做出商圈調查,把有需求產品的客源做一分類!那個社區需求量或戶數最多!就從最多戶的先下手經營。
第三件事=對區域的每個地理位置做到非常熟悉!像主要的地區如:公園、學校、公車站、民眾服務站、鄉公所、銀行、警局、市場、路名、巷名、大樓名稱等等。
第四件事=對每個社區的主要人物姓名要詳記!人見面三分情,就算一次拒絕,第二次第三次,我相信成果就會不同!當你記得對方的身份或姓名時,你要進入話題就會比較容易。
第五件事=至少每三天都去巡視妳的區域一番,和準客戶或已成交的客戶聊聊!有時會有很意想不到的收穫!
第六件事=記錄,對每個客戶的各種狀況都一一的把其做一記錄,把一切的服務都做完整的記錄,加以保存!可清楚的知道你每一個客戶的現況!
第七件事=不斷的開發新客源!當你在區域經營時,除要服務舊的客戶外,還要時時吸收新的客戶,讓你的業績不致滑落,至少保持一定的水準。
第八件事=廣為宣傳,在區域中,你必須要想辦法設立出明顯的廣告!例如:傳單不停、牆面廣告、海報、利多消息等等。使你的產品在區域內知名度持續增加!使你增加指名你的客戶。
第九件事=整體規劃!你對區域開發一定要訂定有遠景的規劃!但必須一步一步漸進完成!
最後,我想說:區域經營的業務是快樂而有希望的工作!因為最後,假使你經營的很好,你的財源會不斷的湧進!在一個區域裡從事業務銷售工作之外,更有甚多的商機等著你!簡單的說:你擁有區域,你將是個非常傑出的業務人才!不但創造業績之外!認識更多妳生命中的貴人,對業務人員而言:成功的機會是可望的!
區域經營做的好,你也不可能沒有績效,你的收入是穩定又高出別人數倍計算的!希望你對區域經營要做最大的努力!因為這很重要。
(經驗的累積)-李世文編著業務領域
業務經驗就如同一層層的金字塔,妳從事的越久,越會向上攀升!銷售業務是現代商業社會最主要的新興高級專業性工作!當你剛開始從事時,可能辛苦了一些,因為你還什麼都不懂!但是,妳在上手之後,你將發現這個工作獨特的魅力所在!
從事業務工作十幾年以來,我從事過汽車的銷售工作、不動產的銷售工作,從一個少不更事的小男孩到一個大型房屋公司的執行長!業務工作讓我深深的著迷,並立志一生從事不悔!知道其魅力所在嗎?以下幾點與你分享:
打開眼界=從事業務工作會讓你視野有所不同!因為你接觸的人層級落差很大,你可分享不同人的各項智慧經驗!你所銷售的產品上至高官下至販夫走卒都可能是你的客戶,妳從中就會體會人的差異!又為什麼會有所差異,妳自己要去慢慢的體察。
開啟智慧=人生要學習的事物有太多太多,當你從事業務工作之時,你會輕易的發現你要學習的也很多很多!自然而然,妳就會用心去學習很多的事物,用其來達成你要的績效方法。如果,當你應付你的銷售業務能比較順心時,妳已經至少懂得產品專業上銷售的方法!漸進的,當你更要求業績要更精進時!你會發現,用現有的能力要達成有所困難,這時你就要再學習或吸收!才能再突破。不斷不斷的吸收成長,你的智慧也會隨著成長!一定經驗時,妳就有過人之處。
經驗等於效率=我相信沒有一個人剛開始做一件不懂的事情時,無法快速的上手,但隨著經驗的多寡,做第一次很慢很難,但是我相信十次以後!你會想辦法讓它很快速的完成。經驗就是一種讓你能熟悉的模式而已!
話術技巧=當你在開始時,會因為與客戶說很多不必要的話語,致使你做很多浪費時間或體力的事情。慢慢的,因為失敗或浪費會讓你體認、修正使其不至於再發生!多次之後,你的話術技巧就會比較精進。更會選擇重點的話語!
開始的紮根=業務工作能一直從事下去,其原因就在你剛從事時的努力程度而定,為什麼我會如此說呢?原因也很簡單:剛開始妳如果不努力的話!你無法在這行從事下去!大部分的公司或商行都是以業績作為考績,假使剛開始你就不努力,我相信公司會很難讓你生存下去的。所以,我說:要做業務人員剛開始你絕對要盡100分的努力!或許到有經驗時或許只剩下80分,但這80分會有經驗的加分!那經驗的加分,可能會讓你變成110分呢!
賺錢變得恨容易=經驗會讓你知道!你的績效要如何產生,在哪裡產生!自然妳就會更知道,你要如何快速的完成業績!那你的獎金收入就會很穩定!多餘的時間妳就可以研究更精進的方法,讓你獲得更多的利潤!市場的通路也會為妳所掌握,你的銷售生涯就可以處於高峰,自然而然,你的收入就非一般人所能及。
最後我想提出!經驗學是你一定要做好的功課,開始時,妳就要努力做好!根紮的越深,你的經驗就會越豐厚,你擁有廣大的經驗!我相信你在業務工作上必定如魚得水,你也不會怕失業!因為你是槍手貨。
(工作時間的效率)-李世文編著業務領域
每個人的一生都有無數次的機會,來完成自己能力所及的事情,但是我們僅僅有一輩子的時間,來成就自己與實踐夢想。假如人永遠不會死,我們也就不需要設定目標、審慎計劃,更不必定出優先順序、辛勤的付出與工作。但是時間就像一把尺,一板一眼。在時間的壓力下,我們必須想清楚事情的緣由後採取行動,才不致浪費時間,因此,要充分利用你的時間。
時間管理=就是重點管理,業務人員要做的工作甚多,在時間的管理上,我們把工作分為四類:不急但重要、很急但不重要、不急且不重要、急又很重要。多規劃一些不急但重要的工作,要事先辦。如此,那些很急不重要,或不急不重要的工作數量自然減少,我們也就有更多的時間放在重要的工作上,自然容易產生績效。畢竟,比較重要的事情,是需要多一點時間來思考與執行的。
時間的運用=把每天做些什麼事及用多少時間都紀錄下來!用來檢討妳工作的方式與運用在各方面的時間比例!讓你能衡量每天推動多少業務的工作!把重點找出來,把時間花在有效的客源上面。
一次只做一件事=假如能夠這麼做,通常都會很有效率。這是說,當你在與客戶講電話時,不應再作其他的事情!當你決定做某件事,就一口氣做完它,然後再著手做另一件事。
專注的工作=做一件事的時候要專心一意,做事時越專心,就越有效率,事情也能更快做完,尤其事情很多時更需如此。所以你應把每一決策、討論和要求,按照順序一項一項去做,同時要心無旁騖。
利用時間養神=利用等車、等會議開始或是業務開始前的一些時間,做閉目養神,使精神放鬆做好準備迎接挑戰。通常,事情越忙,人就越緊張,事情也做不好。所以,與其在不能做別的事時激動不安,或是擔憂那些還沒有完成的事,不如利用這一段短暫的時間休息一下。養成把危機暫時置諸腦後的習慣,遠眺窗外的景物,瀏覽一下四周,動動身體。當你重新面對工作時,你的精神會變的煥發!
保持良好的身體=業務工作非常的忙碌,需要很多的精力去應付工作。要特別注意自己的健康,不要沉溺於酒精、藥品、賭博或太豐盛的食物。多做些能夠恢復體力的事,睡眠盡量充足,座椅盡量弄得舒服,飲食也要正常而有節制。保持良好的運動習慣!業務人員越是善待自己的身體,當你越需要它時,它才能替你盡更大的力。
計劃=你必須計劃每天的工作,擬定目標及事情輕重緩急的次序。計劃自己的工作,請上司提供指示、改進及策劃之道。
有效的溝通=將意見反映給上司,與其他部門有效的溝通,協調各種工作以便達成目標。保持愉快的工作態度及幽默感!做一個高明的傾聽者。
業務工作要達成目標的途徑不會只有一條!工作的時間利用能讓你體會如何利用最短的時間達成最大的績效,所以目標雖然只有一個,但完成的過程有許多種!業務人員要利用時間來達成妳所要的業績目標。
(目標如何設定)-李世文編著業務領域
妳怎麼知道你是否為成功付出全盤的代價?很簡單,如果你付出了代價,那麼成功一定是來到你面前給你看,它遵循自然法則而來,不是運氣。妳今天所享受的成果是你過去耕耘所得,妳付出代價,而將來你所享受的成果,也是你而今而後努力付出代價的反映。
設定目標是改變業務生涯的大好經驗,要想卓然有成!在設定前有五項供妳參考:
第一個原則:和諧一致。要想表現良好,你的目標和你的價值觀一定要互相吻合。
第二個原則:針對自己在行的事。業務人員在執行工作後,你也一定能自我體會,對那一項銷售業務的方式最適合自己!你就針對這項盡力發揮,全心投入求發展。
第三個原則:要有眼光。業務人員你所想追求的,盡在你的腦中,雖然它不像表面上的機會那麼容易辨識,你的大好機會多半是以難題的形式出現在你面前!記住,你的大好機會可能就藏在你的潛能、興趣、背景和經驗中。
第四個原則;兩頭均衡。你需要工作的目標和家庭的計劃,這兩者之間?你要先致力於物質世界的追求!方使家庭的計劃可以輕鬆達成!那你就要維持業務的流動一直往前進步。
第五個原則:把握主要目標。主要目標就是你所想要完成的第一件事,目標儘管可以有很多,但要分輕重緩急,依順序去完成。
設定目標的方法有四項:
行動要一致=你不能一方面立志賺大錢,成就夢想,又希望能花很多的時間去遊樂!設定目標後妳一定要全心全意去努力完成!
難易度要恰到好處=你所設定的目標也不能定在自己難以做的,最好選擇有一半以上機會能夠做到的,這種程度有利於激勵自己,不會太困難使你望而怯步。
預期與覓尋=業務人員定期的目標中,一定會有你所能預期銷售的客戶加上妳還未去拓展的客戶,兩者相加!你才可能達成定期的目標。
短期與長期=業務人員要把你的業績目標分為幾種:例如月目標、季目標、年目標等。循序的完成,那麼你的收穫才能穩定。
要設立自己的業務目標,你就必須恆久堅持,有計劃的把你的能力發揮到極致,你也必須講究方法,這個業務方法經證明有效,你可以一用再用,先不要管你的情況如何!你的業績目標是什麼?盡最大的心力去達成吧!
(如何樂在工作)-李世文編著業務領域
人為什麼會快樂?究竟快樂從何而來?其實情緒都從自己而來!所以,快樂是從自己內心的體悟開始,不管你今天在工作上或生活中如何,重要的是你的感覺,而你心中的感覺往往來自於你對事物的看法。
因此,什麼時候開始改變你的想法,你就什麼時候才能快樂,這是很簡單的邏輯。說的更白一些,也就是把所有干擾你的事、不快樂的事給剔除掉,在這個轉念的過程中,快樂不就不請自來了嗎!
以下我與你分享一些概念:
專業背景=想要提高成就動機,需了解個人學習的專業與工作專業間的相關性。相關性越低,你在工作時會越缺乏思考架構,則越容易產生挫折!我們必須很冷靜的將自己吸收的知識與經驗轉換成工作時所需要的專業技能,當可運用自如時,工作成就動機就自然會提昇。
自我修練=什麼叫自我修練?說清楚一點,就是在工作中去要求自己、放下自己,讓自己隨緣自在,這個過程就是修練。當你的業務工作需要你全心全意的投入發揮時,你就應該全心全意的發揮;當工作需要你定下心來,你就定下心來,這樣隨遇而安,就是自我修練的層次。
剩任愉快=當你的業務基本工作都很有能力後,你一定可以勝任愉快;勝任愉快更重要的意義是,在任何工作職位上的角色扮演都恰如其分;這份勝任除了一份能力,那恰如其所的心境也很重要。換言之,一個有能力的人,不管走到哪裡都可以勝任愉快,一個沒有能力的人,走到哪裡都成不了氣候!
工作願景=不管你的工作有多無聊枯燥呆板,你還是應該試著去描繪未來的願景,有願景才會有動能、生活才有活力、工作才有意義。如何把工作願景做一個想像、一個規劃、創造,這都是樂在工作應該努力的方向。
把握當下=同樣的工作,為什麼有人甘之如飴,因為,他知道每一個當下都是那麼有價值、那麼珍貴;所以,在當下不要有太多抱怨,所有的不愉快都忘記吧!最優質的快樂就是從當下的努力中得來,你可以盡情去享受當下的那份快樂,因為眼前所發生的一切都是你生命中最重要的時刻。
了解自己的優缺點=業務工作若想要有好的表現,你必須了解自己有哪些缺點會妨礙工作的進行,並作有計劃的改造;而能助益工作的優點,更應持續的予以強化及發揮,如此才會有越來越高的業務績效。
創意=當你為了滿足需要,解決各類問題而不斷的會產生創意!今天的創意可能成為明日的大收穫,每個人都有無限的創造力潛藏於內心等待你的解放。卓越的創意會讓你的業務銷售事業充滿了機會!也會讓你工作起來更有幹勁。
工作的過程,難免有甜酸苦辣,也會發生很多的困難、挑戰,但是你如果很喜歡你的工作,再苦在累你都會甘之如飴,所以,從事業務工作的我們,要無怨無悔,一步一腳印的走下去,並相信在未來的不久後終將達成理想!也能在業務工作中找到自己的新天地。
(業務總體)-李世文編著業務領域
從事業務銷售是件辛苦的差事!但卻是最能使一個人變得成熟、成長的好行業。個人從事業務工作十餘年來,一路走來,雖然不盡然完全成功!但我真心的喜歡每天過著行程緊湊的日子!這樣子的每一天都讓我覺得很有成就感。雖然業務工作必須把大部分的時間都花在工作上,但是我始終相信是值得的。在你所面對的形形色色的客戶中,會讓你提早體會人生中很多不同的哲理。打造出你個人與眾不同的個性與想法,這種想法會使你在你自己的人生觀及前景上做某種良性的修正或修飾!對你而言,你所想要的成功就不再是遙不可及的夢想,而是,你能夠實踐與達成的。
業務上的領域要學習的完整,絕非是件容易的事情!個人從事多年以來,有些經驗仍然是我未遇過的!我依然認為我還是個學生,需要再學習!我也深深的體會出,現代業務工作領域日新月異!今天你不用心努力耕耘,明天你可能就被淘汰!業務在公司體制裡面是握有很大權力的人才!做為一個幫公司所生產的成品推上市場第一線的人,你更需要體認自己的重要性,還有公司對你的期望!不過,身為業務銷售人員的你我,都應該認為面對客戶是件最快樂的事情,因為這不只是對你的挑戰而已更是你業務生涯的一個機會。業務銷售人員以把公司的產品售出為最主要的任務!但銷售的前提是你必須知道如何面對你的客戶,說服你的客戶,你方能有創造業績的機會。
我覺得能當個業務銷售人員是無比快樂的事!你的工作與生活是充滿冒險和刺激的!不但收入會與其他人不同而且是有前景的,你更可以有獨立的思想與模式來創造規劃你自己的前途。從事業務工作也會讓你的為人處世更圓滑,因為你所面對的客戶裡,千奇百怪無所不有!會讓你更體認出要成功創出業績,你必須很投入才有機會!身為一個業務人員你也要嘗試承受壓力,壓力是推動業務前進的激動力量!當然壓力有時也可能會變成阻力,這完全要取決你的業務智慧是否成熟!對我個人來說:業務壓力是種助力,是推動我不斷往前的魔鬼。
整篇業務領域文章來說:或許只能在你的業務生涯中一點點的小助益,但我真心的期待各位在公司的業務工作上發揮自己所長!
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